Как правильно установить цену на квартиру, чтобы не остаться в проигрыше

На рынке новостроек задают тон и устанавливают цену крупные застройщики, остальным остается только под них подстраиваться. Вторичный рынок — это совсем другие правила игры. О том, как не надо устанавливать цену на продажу вторичного жилья, читайте в нашей статье.

Почему пытаясь продать подороже, многие продают подешевле

Оценить недвижимость на вторичном рынке не так-то просто, зато можно проверить опытным путем, сколько за нее готов отдать покупатель. И в этот момент собственнику, главное — не впадать в панику, боясь продешевить.

К примеру, вы продаете квартиру, которая входит в диапазон цен от 1,5 до двух миллионов рублей. Этот разбег называется «коридором ожиданий покупателя». Потенциальный покупатель при поиске квартиры в таком диапазоне, никак не ожидает встретить цену 1 495 000, поэтому назначать цену ниже 1,5 миллиона смысла не имеет. Скорей всего ее увидят те, кто будут искать жилье, дешевле вашего, а увидя квартиру за такую низкую цену, заподозрят подвох.

Вы, как продавец, должны понимать, что когда к вам придет покупатель, он будет вести с вами торг «вниз». Поэтому цену нужно ставить с запасом. Однако, разница между вами и покупателем в том, что он за время поисков может посмотреть несколько квартир и узнать отличия по цене в реальности, а вы — вряд ли.

Покупатель же, который ищет квартиру в коридоре 1,5 — 2 миллионов рублей, пойдет смотреть все, что ниже некой средней стоимости, то есть в районе 1 750 000. А вы будете сидеть и ждать, отбиваясь непрофессиональных агентов, которые звонят вам и навязывают свои услуги, не поясняя при этом правил работы рынка.

И вот вы ждете, ждете, а потом делаете первый шаг на снижение до 1,8 миллиона. В этот момент появляется первый и часто самый «горячий» покупатель с предложением снизить цену до 1,6 миллиона. Вступит ли вы с ним переговоры? Скорей всего нет. Вы скажете, что на этой неделе еще два человека смотрели квартиру, чем еще больше убедите «горячего» покупателя в том, что он правильно назвал сумму.

Что будет дальше? Следующий шаг по снижению. Потом вы начнете искать агента и желательно подешевле. Таким образом, через некоторое время ваша квартиры выйдет на рынок с ценой в 1,7 миллиона рублей, отдадите 150 тысяч комиссионных агенту, который просто постоит рядом. В итоге на руках у вас останется 1,55 миллиона рублей. Вот пример того, к чему приводит стратегия «сверху вниз».

В чем заключается главная проблема

Когда вы изначально ставите высокую цену, на вас обрушивается шквал звонков (от агентов), а потом следует резкий «провал» на 2-3 недели. Тишина заставляет вас паниковать и снижать цену.

Стратегия «Снизу вверх»

Вы можете сразу исключить отсутствие спроса на вашу квартиру, поставив цену по нижней границе — 1,6 миллиона рублей и тем самым отсечь все попытки торговаться еще ниже, так как стоимости ниже в этом диапазоне и в этом классе недвижимости покупатель на самом деле не найдет. Вам же следует грамотно организовать показы (демонстрировать объект сразу нескольким покупателям), то получите конкуренцию, которая даже позволит цене двигаться вверх. Таким образом, вы продадите квартиру быстрее и можете получить за нее больше, даже если заплатите агенту.

А если никто не предложит цену больше?

Такое возможно, даже если вы все сделаете грамотно. Просто в данный момент на рынке нет покупателей, способных предложить за вашу квартиру такую сумму. В этом случае стоит подождать как минимум квартал. И не забывать следить за ценой.